中等城市律师进入场外市场的服务构架和方法  

戴明律师/文  

场外市场包括全国性场外交易市场和地区性场外交易市场，前者是指全国中小企业股份转让系统（俗称“新三板”），后者以上海股权托管交易中心为代表。场外市场构成了多层次资本市场的基础。场外市场入场门槛低，挂牌周期短，融资成本低，为处于成长期的中小企业提供了一个便捷、快速的融资平台。随着主板、中小板、创业板市场的持续低迷，新三板和地区性股权交易市场进入蓬勃发展期。目前，我国中小企业加上其他形式的企业已近5000万户，占全国企业总数的95%以上。其中常州截止2012年时，已经有约6.8万户中小企业，占全市企业总数的99.92%。众多的中小企业在国民经济和社会发展中发挥了不可替代的作用，但它们无一例外地都面临着融资困难的问题。场外市场的出现，为中小企业在融资、业务开拓、形象提高、规范治理带来新的机遇。可以预见，未来的很长一段时间内，中小企业的股份制改造、场外市场挂牌、定向增资等业务将会是律师业务的一个新的增长点，律师如何把握这一机遇，既要对现在的场外市场服务现状进行分析，同时又要结合常州的具体情况进行深入的原因剖析。  

一、常州场外市场法律服务的现状  

常州截止2014年，共有律师1176人，律所104家，可谓人才济济。常州的律所无论在数量上还是人均创收上，均排在江苏省前列，在全国律师界也处于领先地位。但就常州律师事务所的个体发展而言，并不乐观。常州少有在全国有影响力的大律所，律师事务所之间业务差异不大，人员流动频繁。这对场外市场的业务开拓和发展限制很大，目前常州的场外市场法律服务的现状如下：  

（一）场外市场法律服务尚处于萌芽状态  

首先是常州95%以上的律所并未涉及到场外市场的服务，只是个别律所正处于进行探索的阶段，表现有以下几个方面：1、律所跟场外市场机构鲜有业务交集。常州律所和券商、投资公司、大规模的会计师事务所不仅在场外市场服务上很少有接触，在日常的法律服务中也很少有接触，这就导致律师事务所的信息相对比较闭塞，服务资源相对缺乏；2、虽然常州有部分律所跟场外市场机构进行沟通和联系，但联系和合作紧密性不强；3、参与到场外市场服务的常州律所在进行业务操作时还在不断探索服务的方法和模式，操作规范性和程序性的把握还不是很足。  

（二）律所平台和专业人才缺乏  

部分律所逐渐发展了自己的特色业务，例如有的律所办了专门的交通法律网，有的律所以房地产纠纷见长，有的律所以善打离婚案件出名，但这些业务仍局限于传统业务，搭建业务创新领域的平台非常缺乏。律所平台的缺失必然导致律所专业从事场外市场业务的律师比较缺乏，律师在平常既接触不到此项业务，更缺乏一种耐心去接触这项业务，导致此项业务人才不足。  

（三）业务开拓的市场化程度还不高  

现在常州场外市场业务的开拓还处于关系型的开拓，主要利用负责人的个人资源和人际关系进行开拓，传统业务开拓就是利用朋友、客户、政府机构等进行，纯市场化的操作还很少见。  

（四）场外市场业务缺乏竞争力  

常州作为一个中等城市，在紧邻上海和南京两大城区中间，业务发展受到很大的局限，由于上面说到本身在场外市场业务水平和业务能力的不足，以及常州现在还几乎没有一家律所能建立起自己的操作规范和程序，导致在业务上明显和大城市的律所缺乏竞争力。  

可喜的是，也有部分律所看到了场外市场的巨大潜力，迈开了资本市场法律服务的第一步。总体来讲，常州的场外市场法律服务尚处在萌芽阶段，还有很大的提升空间。  

二、常州场外市场服务现状的原因分析  

为何大多律所不敢涉足场外市场？为何律所开拓新业务困难重重？影响的因素有很多，大体上来讲，可以分为外部因素和内部因素两个部分进行阐述：  

（一）外部因素  

1、场外市场机构的姿态  

现在场外市场机构成员包括交易中心、券商、投资机构等，在利益的驱动下，会选择更加能为他们产生经济利益的合作伙伴，有些交易中心譬如上海股权托管交易中心会向律师事务所收取会员费，券商和投资机构会对常州的律所压低服务价格，这种信息和业务不对等的单项选择导致常州本地律所的谈判能力降低。  

2、大城市律所的环境压力  

由于紧邻上海、南京、苏州等大城市的区位，给常州场外市场服务带来不小的障碍，一方面表现在大城市的律所不满足于在本地市场的开拓，它们会将新的产品和服务去中小城市进行推广和开拓，它们在开拓业务时无论从专业素养、包装形象、服务体系都强于常州律所；另一方面表现在场外市场业务涉及的机构更愿意相信大城市的律师事务所，大多会跟它们合作，导致常州本地律所无法跟场外市场机构进行紧密型的合作。  

3、客户的认知  

糟糕的是，许多当地企业并不信任本地的律所，他们更愿意聘请上海、南京等地的律所为自己进入场外市场保驾护航。没有需求就没有动力，在这种情况下，本地律所的场外市场服务之路举步维艰。  

同时常州企业注重生产效益，而不注重企业的整体发展，法律意识淡薄。企业在成长期中不会过多地关注企业制度建设和企业规划，把大部分精力都消耗在企业生产效益上。很多常州企业家对场外市场毫无认知，即使有些认知也没有意识进入场外市场。  

4、政府相关部门对新业务的支持力度不足  

政府相关部门鼓励律师事务所进行业务创新，但常州当地的政府部门过分注重律师事务所业绩的发展和稳定，对律师事务所质量和业务水平的提高没有进行显著的关注和持续的跟进，没有在律师服务水平和质量上作出实质性的外部推动。政府部门对于有意向提高服务层次和水平的律师事务所应当予以实质性的推动。  

（二）内部因素  

1、律师事务所的因素  

（1）律师事务所作为律师服务的平台，在场外市场法律服务上理应提供坚强的后盾，但是现在常州律师事务所只是律师挂职的一个地方，在场外市场法律服务上律所能提供的帮助微乎其微。由于律所的管理模式和运营状态，必然决定律师在开拓新服务的时候举步维艰，律师事务所不仅不能为律师开拓业务提供良好的宣传，也不能在律师开拓完业务后对企业服务提供坚实的专业指导和协助。  

（2）业务开拓的资金和资源  

新业务的开拓必将是一个漫长和痛苦的过程，但是任何业务的开拓必然需要物质和资金支持，主要用于支持成本比较高的会员费用和零散的开拓费用。其次由于新兴业务一般都是年轻律师承办，即使其有财力投入，也没有相应的资源对其进行支持。  

（3）人才培养问题  

律师作为一个单一的个体，从律所层面上来说，首先需要进行人才的储备和培养，其次是给人才提供或者搭建一个良好的平台，但是现在常州本地律师事务所鲜有如此进行操作的，大多还是凭借律师个人的学习能力和开拓能力，人才滞后导致业务不精，业务不精导致业务无法进行操作，即使进行操作律师的执业风险也会扩大。  

2、律师本身的原因  

（1）心态问题  

首先律师作为个体也有其私人的利益，其不愿其他律师插手自身的业务，对自我的业务采取提防保护的态度，不能进行团体合作的态势；  

其次新业务的开拓需要很长的成业期，迫于生计的压力和自己的私利，律师往往不愿花费其认为是一项可能冒险的业务；  

再者律师在业务开拓上比较浮躁，想要那种一蹉而就的项目或者服务，无法沉下心来进行钻研和考量。  

（2）知识储备明显不足  

对于场外市场，常州大多律师都无法认清，更不用说向客户去说明，这种专业知识储备的不足必然会产生恶性循环。常州律师对于场外市场不单单是专业基础理论知识的缺乏，更加体现在对实践操作过程和操作中的风险无法进行把握。  

（3）掌握大量资源的老律师缺乏改革的动力  

由于律所内部开展此项业务必须要团队服务而且需要有一个负责人，而这个负责人一般就是执业经验比较丰富的老律师，但是现在老律师业务基本饱和，没有改革的动力和基础，对于他们而言，更多的是不愿意冒险。  

（4）律师对场外市场发展的不确定性  

这一方面原因的基础还是对场外市场不甚了解导致的，场外市场作为一个新兴市场，一定会有一个发展期，在这种长时间的发展期中律师怀揣着业务等市场发展成熟后再介入，那时候为时已晚。  

三、中等城市场外市场法律服务构架和方法  

场外市场的欣欣向荣，为场外市场法律服务奠定了现实基础。律所如何抓住机遇，开拓场外市场法律服务？是未来开展中小城市场外市场法律服务应当考虑的问题。  

（一）构建场外市场服务体系  

1、合作是构建服务体系的基础  

场外市场是一个新生事物，常州大部分律所还没有开展场外市场业务的经验。合作是律所寻求双赢的有效途径。合作体现在以下几个方面：1、与交易中心或挂牌中心进行合作。俗话说“名不正则言不顺”，任何业务的开展都需要借助大的平台，而场外市场开拓尤为重要；2、与券商和投资机构的合作。在与他们合作时，一是可以发挥各自的优势，二是有建立业务的可能，三是能够保持不断的学习和信息沟通；3、与其他中介服务机构进行合作。如与会计师事务所、资产评估事务所、商标专利等事务所进行合作，他们一方面可以提供信息来源，另一方面业务需要他们进行支撑；4、与常州当地的此项业务的兄弟单位进行合作，互通有无。  

2、业务开拓体系  

除了上面的合作服务体系，还应该建立自身的业务开拓体系，由于常州律所在本地市场进行业务开拓时本身市场化程度不高。那在传统的服务体系之外，我认为还应当注重以下方面：1、形象的包装。形象的包装包括外在如照片的拍摄、资料的设计和印刷，人员穿着和打扮；也包括内在的包装包括人员专业度、专业研究成果等；2、和中介机构合作进行市场化的推广。我们会跟猎头公司和其他中介机构进行场外市场的宣介，借助中介机构的好处在于客户的遴选；3、媒体的推广。4、如果有能力可以参加地区行业会议，结识相关专家、学者；还可以发表专业文章，就专业问题深入研究探讨，在更大的范围内宣传自己。  

（二）本地法律服务的优势构建  

本地律师事务所在提供场外市场服务有自己的优势，只有认清自己的优势才能好好利用，总的来说常州律所的优势有以下几个方面：  

1、开拓成本较低。本地律所在进行开拓时，由于区位或沟通的原因，其开拓成本明显要比大城市律所低；2、区位优势。这里的区位优势主要集中在提供服务的便利性上；3、业务成本优势。常州律所在保证质量的前提下，由于其拥有的优势，可以在业务收费上降低成本，为企业节省成本；4、与客户沟通的优势。本地律所跟当地企业沟通更加便利，信任感更强；5、进行衍生服务的优势。场外市场服务只是一个切入点，其产生的衍生服务还包括法律顾问的服务、股权激励、企业培训等项目；6、政府部门对本地律所的大力支持。当地政府对本地律所是优先照顾的，政府也当在资金方面提高支持，例如，对挂牌企业提供税收优惠、资金奖励等，武进区政府在这方面做出了表率。  

（三）律所对人才的培养和和律师的自我修养  

律所应当为律师开拓场外市场业务提供资源支持。招才纳贤，组建场外市场服务团队，是开拓业务的第一步。律所当定期组织经验交流会，派遣律师参加专业知识学习，整合律所优势资源，为律师场外市场法律服务提供指导和帮助。律所还应当为律师争取各种媒体宣传机会，扩大律所的业界影响力，争取政府部门特别是司法行政部门对  

律师的培养提供人力、物力、财力特别是政策方面的支持。  

律师也应当积极调整心态，适应法律服务新发展、新机遇。律师应当克服畏难、浮躁的心态，摒弃俗务烦扰，专心致志投入新知识的学习中，积极储备相关专业知识，提高自身专业技能。在提供法律服务时，当以服务者的姿态主动与客户进行沟通，不能被动地等待客户咨询。律师应当深入了解企业的情况，分析挂牌的利弊，积极参与企业的股份制改造，为企业进入资本市场提供全面的、优质的法律服务。  

（四）客户转变思想和思维转变  

转变思想就是在不断的推广过程中使得常州本地企业和企业家对场外市场有基本的认识，能够引导他们接受场外市场，消除抵触的心理。特别是场外市场对于企业的融资和规范作用非常明显。  

思维转变主要是指客户在场外市场挂牌后思维也会进行转变，这种转变的原因很多，例如我们有家客户就是在市场中找的我们，他们发现同样的业务上海律所需要支付两倍的服务费，他们在业务成本考量下会优先选择本地律所。  

（五）必须要建立团队协作  

场外市场法律服务的工作复杂、繁琐、细碎，律师独自承担是不太可能的，提供该等服务，必须建立相应的服务团队。传统思维和地方资源的有限导致律师们之间很难整合优势，这里就必须提出一个差异化竞争的概念。  

小结  

与一线城市相比，常州的场外市场法律服务尚处在起步阶段。无论是律师的个人经验、专业技能，还是律所在业内的知名度，都不尽如人意。但随着中央政府和地方政府的积极推动，常州的律师将迎来场外市场法律服务的腾飞期，这无疑是一个难得的机遇和挑战。我们常州本地的律所和律师应当抓住这样的机遇，积极开拓业务，为企业提供更加优质的服务。